Історія Tesla-це не просто історія компанії, яка виробляє електромобілі. Це надихаюча сага про стрімкий зліт, про подолання незліченних труднощів і, нарешті, про завоювання ринку, який здавався недоступним. Ключову роль у цьому вибуховому зростанні зіграв Джон Макніл, колишній президент Tesla, а нині співзасновник і генеральний директор DVx Ventures. На нещодавній події TechCrunch All Stage у Бостоні він розкрив секрети масштабування, накопичені за роки роботи з успішними стартапами.
Масштабування: не просто слово, а ціла філософія
Макніл-досвідчений підприємець, який неодноразово стикався з необхідністю швидкого зростання компаній. На його рахунку шість заснованих компаній, робота в Lyft, а потім створення власної венчурної фірми, яка запустила дюжину стартапів. За його словами, масштабування – це не інтуїція або ворожіння на кавовій гущі. Це дисциплінований процес, заснований на об’єктивних критеріях.
Два стовпи успіху: відповідність продукту ринку і готовність до виходу
Оцінюючи потенціал компанії до стрімкого зростання, Макніл виділяє два ключові показники:відповідність продукту ринкуіготовність до виходу на ринок. Хоча інвестори часто говорять про ці поняття, Макнейл привів їх до конкретних, вимірюваних показників.
Відповідність продукту ринку: 40% – поріг прориву
Як зрозуміти, що продукт дійсно потрібен ринку? Макніл задає просте, але потужне запитання стартапам: “чи кажуть 40% ваших клієнтів, що вони не можуть жити без вашого продукту?”. Якщо відповідь негативна, то продукт ще не готовий до масового масштабування. Це не питання суб’єктивного сприйняття, а чіткий, об’єктивний критерій.
“Ми постійно працюємо над вдосконаленням продукту, додаємо нові функції, вдосконалюємо дизайн, поки не досягнемо цього 40-відсоткового порогу. Тоді ми можемо з упевненістю сказати: “Окей,бум, наш продукт готовий до ринку!”,- підкреслив Макніл. “Це не віра, це не НАДІЯ, цедані.”
Він ретельно вивчив успішні компанії і виявив, що приблизно на цьому 40-відсотковому рівні, де клієнти заявляють про свою нерозлучну зв’язок з продуктом, починається справжнє вибухове зростання. Уявіть собі ситуацію: ваш продукт настільки цінний для клієнта, що він не може уявити своє життя без нього! Це і є ключ до успіху.
Це як якщо б ви створили ідеальний гачок для риби-такий, що риба сама стрибає на нього!
Готовність до виходу на ринок: гра в цифри-LTV і CAC
Другий важливий аспект-це ефективна стратегія виходу на ринок. Тут вступає в гру співвідношення між вартістю залучення клієнта (CAC) і його довічною вартістю (LTV). CAC-це скільки ви витрачаєте на залучення одного клієнта. LTV-це скільки грошей цей клієнт принесе вам за весь час, поки він користується вашим продуктом.
Коли LTV виявляється в чотири рази вищим за CAC (співвідношення LTV до CAC становить 4:1), за словами Макніла, це явна ознака готовності до інвестицій. “Тоді ми вкладаємо значні кошти, впевнені у високій окупності”, – пояснює він. “Але до цього моменту ми розподіляємо невеликі суми – наприклад, по 100 000 доларів – щоб протестувати різні етапи і стратегії просування.”
Це так, ніби ви запускаєте зонд у космос. Спочатку невеликі випробування, потім – основний політ.
Висновки: від Tesla до успішного майбутнього Вашого стартапу
Секрет успіху Tesla, як і будь-якого швидкозростаючого стартапу, полягає в дисциплінованому застосуванні об’єктивних критеріїв. Не бійтеся задавати собі складні питання, тестувати гіпотези і прислухатися до думки клієнтів. Зосередьтеся на створенні продукту, який стає незамінним для користувачів, і розробіть ефективну стратегію виходу на ринок. І тоді ваш стартап обов’язково злетить!
